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汽车学堂

销售“销”的是?“售”的是?(80%的销售顾问都不知道)

时间:2020-12-15     作者:中汇汽车城    关键词:销售 销什么售什么


一、销售过程中销的是什么?


答案:自己


1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己;


2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 


3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 


4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗? 


5、你要让自己看起来更像一个好的产品。 


7、为成功而打扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。


二、销售过程中售的是什么?


答案:观念


1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?


2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?


3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。


4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。


5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。


三、买卖过程中买的是什么?


答案:感觉


1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。


2、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?


假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。


3、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。


四、买卖过程中卖的是什么?


答案:好处


好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上。


当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!


五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?


答案:客户心中永恒不变的六大问句。


1、你是谁? 
2、你要跟我谈什么? 
3、你谈的事情对我有什么好处? 
4、如何证明你讲的是事实? 
5、为什么我要跟你买? 
6、为什么我要现在跟你买?

把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍, 设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。


六、如何与竞争对手做比较?


1、不贬低对手。


你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源。


千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?


你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。


2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。


俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。


3、强调独特卖点。


独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样。 


七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功


服务=关心。 

关心就是服务。


让客户感动的三种服务:


主动帮客户搭配整体效果方案:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他做搭配。 


诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销, 同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。



标签:   销售 销什么售什么
点击次数:  更新时间:2020-12-15  【打印此页】  【关闭